なぜクロージングで「検討します」と言われるのか

お客様の悩みをヒアリングした!

解決策も提示したし

ベネフィットも伝えて反応も良かった!

 

でも、即決できない・・

魔の言葉

「検討します」

またこれだ・・・

 

 

こんにちは。

お客様も納得の

ストレスフリーセールスコンサルタント

平野ゆうこです。

 

よく相談されるのが

お客様に提案しても

「検討します・・」と言われて

即決できないんです、というお悩み。

即決できないと成約率は下がりやすい傾向なので

困ってしまいますね。

 

「検討します」といわれる

つまり即決できない理由は

いくつかあると思います。

 

例えば

◆重要性を感じてもらえてない

◆サービスに魅力を感じなかった

◆予想以上にとんでもなく金額が高かった

 

などが挙げられるかなと思います。

(実際断る際に、重要性や魅力感じない

とは言わないでしょうから

大概の断り文句としては

“親・旦那さんに反対された”“お金がない”

といったものが多いと思います)

 

でも、まだあるんです。

「検討します」と言われてしまう理由が。

 

 

 

お客様が緊急性を感じていない

 

確かに今の私にはこのサービスは

効果ありそうだな。

 

お客様にそう思ってもらえたとしても

悩みを解決するために

すぐにあなたのサービスが必要!

という“緊急度”を感じないと決断できず

せっかく魅力を感じても

慎重ブロックに阻まれてしまうんです。

 

なので、慎重ブロックを外すには

今決断しないといけない理由を

お伝えできると良いと思います。

 

「理由なんて思い浮かばないよ~」

と思うかもしれませんが

お客様の悩みを解決してあげたい!という

想いをしっかり持てていれば

遅らせることでのメリットはない!と

自分自身思えるはずです。

(注意してほしいのは

“自分”を主語に考えないこと。

成約してもらうために

こんな言いくるめ方をしよう、とか。

あくまでも、お客様のことを考えたときに

どうか、ということです)

 

最後に緊急度上げるための

会話をするよりは

会話の途中途中で緊急度が高いことを

お客様に認識してもらうことを

意識しながら進めるといいと思います。

 

ちなみに

緊急度を解決するために

「今日契約していただいたら割引します!」

と特典推しする“だけ”では根本解決しません。

 

そもそものサービスに対する

緊急的な必要性を感じてもらうことが

前提大事であることを意識してください

 

遅らせるとお客様はどうなるのか。

今決断していただけるとお客様はどうなるのか。

どうして自分のサービスが今必要なのか。

自分自身でストーリーを考えてみてくださいね。

 

今日も見てくださりありがとうございました!

 

 

 

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