初回の商談がアイスブレイクで終わった話

こんにちは。

お客様も納得の

ストレスフリーセールスコンサルタント

平野ゆうこです。

 

今日は【アイスブレイク】について。

 

アイスブレイクは

商談の中で相手の不信感を取り

関係性を深めるファーストステップとして

とても重要なステップです。

(ラポール構築のための手法です)

 

アイスブレイクとは?

初対面の人同士が出会う時、

その緊張をときほぐすための手法。

集まった人を和ませ、コミュニケーションを

とりやすい雰囲気を作り、

そこに集まった目的の達成に

積極的に関わってもらえるよう働きかける技術

 

 

 

意外とこの時間を十分にとれぬまま

悩みのヒアリングや提案に進んで

しまうケースが多いのではないでしょうか?

 

でも、会社の看板を背負っていない起業女性は

関係性・信頼性が出来上がっていないと

安心して任せたいと思ってもらえません。

 

初めて会った人に

「どんなことにお悩みですか?」

といきなり聞かれても

話す気にならないですよね・・

 

アイスブレイクの言葉通り

初対面の人同士は

よほどの社交性がない限りは

氷のように張り詰めた心や身体を

持つといわれていて

それをブレイク(打ち破る)という作業が

まず必要なわけです。

 

その事例を私の実体験でお伝えしようと思います!

 

初回の商談がアイスブレイクで終わった話

 

数年前、私は半ばお付き合いとして

投資型生命保険に加入したわけですが

その時の担当者が退職してしまい

しかもはがき1枚で挨拶と後任の紹介があり

後任からも挨拶の連絡もなし。

 

(ネットで加入する医療保険とかなら

何も文句言わないんですけれどね。

なにせ投資型でしかもリアルなコミュニケーションを

強みとしている保険会社なので・・)

 

ちょっと不安になってしまい

どうせ付き合いで入っていたし

もう解約しようかなと思っていました。

 

そんな話を同じ保険に入っている友人に

したところ、信頼できる担当者がいるよ、と

紹介してくれたんですね。

 

そこで、ちょっと不安感もちつつも

その方と渋谷でお会いする約束になりました。

 

すると、初めてお会いした担当者の方は

まず対応について不安にさせて

しまったことを謝罪されて

どうか安心してください、とのこと。

 

そこから、てっきり見直しの話に

入ると思いきや

 

その日約1時間半の間

まったく商品の話はなく

ひたすら私のプライベートなど

“雑談”をして終わったんです・・

 

「今日はありがとうございました、

ではまた連絡させていただきます!」

と・・

 

あれーー?

せっかく時間作ったのになあ・・

商品の見直しとかするのかなと思ったのに

(見直し検討中と伝えていたので)

とその時は???だったのですが

よくよく考えてみると

 

その担当者は

ひたすら傾聴していて

気づけば私も心を開いて

自分のことを話していたんですね。

知らぬうちに盛り上がってました。

 

多分友人からも不安を持っていることを

共有されていたのだと思います。

 

一見ただの“雑談”だったのが

実は巧みな“アイスブレイク”だったんです。

 

 

その後の保険見直しのアポイントで

信頼して話を聞くことができ

新たに保険商品をすんなり即決したのは

言うまでもありません。

(アイスブレイスができていたから

ニーズのヒアリングもきちんとできて

いたんだと思います)

 

実はこの方

私より年下の超やり手営業マンで

最年少事業所長になっている

とても多忙な方だったのですが

上顧客でもなんでもない私に

よく時間を作ってくれました。

 

その後も主人の加入している他社の保険の

見直し・乗り換え検討したときも

「いい組み合わせなので変えなくて良いと思いますよ!」

と自社への乗り換えを提案しなかったり。

 

 

こうしたことでより信頼関係が出来上がりました。

 

(↑当時の写真。さすが営業のプロだなー)

 

ということで

 

お金をいただいてのセッションで

アイスブレイクで終わるのは無理!

 

ということもあると思いますので

これを真似するのは難しいかもしれませんが

このくらい大事!ということを

お伝えしました。

 

ご参考にしてみてくださいね。

 

 

 

 

 

 

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