“悩みの深掘り”のやり方が分かりません

「お客様の悩みを深掘りしましょう!」

とよく言われるものの、

それってどういうこと?

そんな風に悩んでしまう方も

多いのではないでしょうか?

(先日ハワイのカイルアでのんびりしてきました~)

 

こんにちは。

お客様も納得の

ストレスフリーセールスコンサルタント

平野ゆうこです。

 

先日、コンサルを受けていただいた方から

「新規のお客様といざ対話をすることになっても

悩みを深掘るやり方が分かりません・・」

というご相談をいただきました。

 

確かに、物事を深掘りする機会に

元々慣れていないので

真の悩み(根本的な悩み)を

深掘りすることは難しいですよね・・

 

というか

「そもそも深掘りってどういうこと?」

と思われる方も多いかと思います。

 

1つ事例を紹介してみますね。

例)最近よく寝坊してしまうんです

それはなぜ?

目覚ましをかけ忘れてしまったから

きちんと毎晩寝る前にセットする癖をつけましょう!

 

 

 

これが、だめなパターンです。

 

わかりますか?

1回深掘りしている程度ですね。

(これは深掘りと言えないレベル)

 

例えばあなたがお客様に

このようにアドバイスしたら

お客様は本当に寝坊しなくなると思いますか?

 

答えは、NOです。

 

なぜならば、おそらくですが

目覚まし時計をセットし忘れることが

根本的な問題ではないからです。

 

あくまでも表層に表れている事象なので

なぜそうなってしまうのか?を

見つける必要があるのです。

 

そこで、おすすめしたい方法が

こちらです!

「なぜ?」を5回繰り返す

 

お客様が話す、説明することに対して

それはなぜですか?という投げかけを

5回、繰り返す練習をしてみてください。

 

例えば、先ほどの寝坊の話。

 

例)最近よく寝坊してしまうんです

それはなぜ?

目覚ましをかけ忘れてしまったから

なぜかけ忘れてしまうのか?

いつも気づくとベッドに倒れこんで寝てしまって・・

なぜそのようになってしまうのでしょう?

最近仕事がはかどらなくてつい帰るのが遅くなってしまって・・

なぜ最近はかどらないのでしょう?

頼まれる仕事が増えているが、

他の人に任せられなくて

つい自分で抱え込んでしまうんです。

 

 

となります。

こうしてみると

仕事を一人で抱え込んでしまって

うまくさばききれない状況が

寝坊まで結びついていることが分かりますよね^_^

 

この仕事の仕方や考え方について

対策をとらない限り、寝坊は続くかもしれません。

 

ちなみに、このケースはさらに深掘りすることもできますね。

なぜ他人に任せることができないのか・・など。

 

このように、

お客様の話に耳を傾けながら

なぜ?なぜ?を繰り返していくことを

意識してみることで

本当の課題を見つけて解決してあげられる

ことができます^_^

 

私のコンサルを受けてくださった

クライアント様も、早速実行していただいて

「表層で見えることが

課題とは言えないことが分かって

お客様からも喜んでいただきました。

さらに対話もしやすくなりました!」

というメッセージをいただきました。

 

深掘り慣れしていない方は

是非試してみてくださいね!

シェアいただけると嬉しいです♪