商談は2:8がミソ

こんばんは。

起業女性向け、お客様も納得の

ストレスフリークロージングコーチ

平野ゆうこです。

 

 

 

先日、都内のとある高級ホテルで

会社の後輩とお茶をしていました。

 

優雅な空間で、

たまにはいいね~なんて話をしながら

おいしい紅茶をいただいていました。

 

(仕事柄こんな優雅なお茶タイムとは

無縁だったりもするので 笑)

 

 

(おいしかった~☆彡)

 

 

その時、斜め前の席で

2人の女性が話していたのですが

 

どうも女性起業家らしき方とお客様

のやりとりだったようで。

 

 

ほ~、これが女性起業家の

お仕事風景か~なんて、

眺めていたのですが・・

 

 

PC画面を見せながら

猛烈にしゃべり倒す起業家らしき女性。

 

そして、それに圧倒されていて

もはや言葉も出ず(出せず?)

ううっ・・となっている聞き手の女性。

 

かなり高額な内容でしたが

(それを他の席の客にばっちり

見えているのもナンセンスですが)

 

 

必死に売り込んでいる感半端なかったです・・

 

 

正直、

 

絶対売れないだろうなー

 

感じた瞬間でした。

 

少なくともその場で

成約できた雰囲気には

見えませんでした。

(その後どうなったかはわかりませんが)

 

商談、クロージングは、2:8がミソ

 

 

今回は1対1あるいは少人数相手の

商談、クロージングを例にとりますね。

 

 

どういうことか分かりますか?

 

 

2:8

 

 

これは話す割合を示す法則。

 

 

2⇒売り手

8⇒買い手

 

 

これを意識してみてください。

 

(意識することで、実際は

3:7、4:6くらいになります)

 

 

焦れば焦るほど

売り手の話す割合が増えます。

 

そしてそれに圧倒される買い手。

 

あるいは、買い手からすると

 

「私の思っていることを聞いてくれないで

提案してくる」

 

と捉えられる場合も。

 

 

 

沈黙を恐れない

 

商談、クロージングは

 

相手の悩みや不安を解消してあげる

コミュニケーションが大切です

 

一方的に話していると

相手のモヤモヤを解消できず

成約につながらない可能性があります。

 

 

一定説明したら、一度黙ってみる

 

私は商談の場でこうしています。

 

 

沈黙があるとつい説明したくなりますが、

沈黙を恐れずに・・

 

 

そうすると、買い手の方が

不安や意見、共感など

何かしら話してくださいます

 

 

それをしっかり受け止めて

モヤモヤなら解消してあげて

納得してもらうことで、

クロージングが成功する可能性が高まります。

 

私も、営業新人の頃は

とにかく説明、説明、アピール、でした。

 

でも、2:8のトレーニングを

毎回行うことで定着し、

慣れることができましたよ~!

 

売り手と買い手、

双方の合意が、無ければ成約はありません

 

 

一度、試してみてくださいね。

 

 

**********************
悩める起業女子必見!
お客様も納得のストレスレス
クロージングコーチ
 
平野ゆうこ
 
★近日、個別コンサル概要発表予定!
お楽しみに。
 
私のfacebookはこちら
 
**********************

シェアいただけると嬉しいです♪