商談の中で、何度、認識合わせをしていますか?

こんばんは。

起業女性向け、お客様も納得の

ストレスフリークロージングコーチ

平野ゆうこです。

 

 

あなたに、質問です。

 

(突然の登場 笑)

 

 

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あなたは、

お客様との1回の

カウンセリングや商談の中で、

何度、認識合わせをしていますか?

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認識合わせ?

なんじゃそりゃ。

 

という方もいらっしゃると思います(笑)

 

 

でも、

これ、私が思うに

納得の成約を目指すうえで

とっても大事なことだと思っているんです

 

 

説明していきますね!

 

 

まず、ここで言う認識合わせとは、

 

 

双方の見解を一致させること

 

 

提案する側のあなたと、

対峙するお客様が同じ認識を持って

いる状態を作ることです。

 

 

例えば、

 

 

お客様は、悩みをもっています。

解決したいことがあります。

それであなたの元へ訪れているわけですね。

 

なので、まずは徹底的に

お客様の悩みを聞きます。

聞き手に徹する。

 

 

このステップは踏んでいる方も

多いと思います。

 

 

問題は、この後

 

 

お客様は誰しもプレゼンが得意な方

ばかりではないので、

いろいろな話をされると思います。

 

時には整理されていないことも。

 

ここで、大事なことは、

 

話の交通整理をして、

自分が理解した内容で

合っているかをお客様に確認するのです。

 

 

声に出して。

 

 

「今のお話を聞いて、〇〇が▲▲であって、

結果こういう悩みがあるということですね?」

 

「つまりは、こういうことですね?」

 

「そのための解決方法が知りたい、ということで

合っていますか?」

 

など。

(まあ、必ずしも↑のような固い言葉でなくていいです 笑)

 

 

 

この認識で合っていますか?

 

を確認するわけです。

 

 

なんでこれが必要か?

 

 

 

あなたは、お客様の話を聞いて、

課題についてAという認識を持ち、

それに合わせて解決方法のアドバイスや

商品の提案につなげると思います。

 

 

ただ、実はお客様はBという認識を持っていたら・・

 

 

あなたのアドバイスや、提案が

心に刺さらない可能性があるからなんですね。

 

 

ざっくりでは同じ認識でも

微妙なズレがあることはよくあります。

 

でもこの微妙なズレが命取りで、

その後話の中でどんどんズレていって、

 

お客様に

 

「ちゃんと分かってくれている!」

「今の私の悩みにぴったりのアドバイスがもらえた!」

 

と感じてもらえず、

 

最終的に受注に至らない。

 

そんな結果になりうるんです。

 

 

なので、

 

ヒアリングして自分の認識が

お客様と同じか

 

必ず確認をしてみることを

おススメします!

 

 

また、タイトルにもあるように、

 

このフローを商談中に

 

何回も取り入れることが重要です

 

 

対話の中で見解がズレる可能性がある

タイミングはいくつもあります。

 

なので、要所要所でズレが起きないように

確認していくことで、

 

最終的にお客様の本当に求めるアドバイスが

できると思います!

 

 

お客様の心にぴたっと刺さる

アドバイスをしていきましょう!!

 

それがあなたへの信頼、安心につながります~!

 

 

是非試してみてくださいね!

 

 

 

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平野ゆうこ
 
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