提案の前に【YES】もらわずして成約なし

お客様の悩みをヒアリングしたら

さあ解決提案だ!!!

“その悩みを解決する方法があります”

“こんな素敵な未来が待っていますよ~♪”

 

さあ、1つ大事なステップ飛ばしてることに

気づきましたか?

 

 

こんにちは。

お客様も納得の

ストレスフリーセールスコンサルタント

平野ゆうこです。

 

 

お客様の悩みを解決するための

セールス基本ステップの中で

◆悩みをヒアリングする

◆解決策を提示する

 

 

というステップがあると思うのですが

あなたはヒアリングしてから

解決策提案に進むときに

どんなことを意識していますか?

ついつい焦ったり、急ぎ足で

提案に突入していませんか?

 

実はヒアリングから解決策提案に進むときに

ある“1ステップ”を踏むかどうかで

成約への明暗を分けるんです!

 

お客様に【YES】と言わせる念押し・確認の質問をする

 

お客様から悩みをヒアリングしたら

あなたがそれをきちんと理解していることを

相手に感じてもらうことが大事。

 

「そうなんですね・・それはつまりこういうことですか?

そのような悩みであればこんな困ったこともありますよね。

あるいは、こんな嫌な想いをしたこともありませんか?」

 

(そうそう!!

わぁ、ちゃんと私のこと分かってくれている!

この人なら信頼できそう。)

 

と、お客様から

【YES】を言ってもらう投げかけを

することで、あなたへの信頼度が上がるんです。

 

しかも、あなた自身がお客様のことを

深く認識することもできて

最適な提案につなげられますね。

 

 

ちなみにこの【YES】ですが

1回ではなく何度も言ってもらうことが大事

(もちろん違う質問でね)

 

1つ目の質問のあとに

2つ目の質問でも

“そうなんだよ”“あ、そうそう!”“あ、そうかも・・”

とうなずけるようなセリフを話すことがポイント。

(人間は、2回続けてYESを言わせると

この人は味方である、という錯覚を持つそうです)

 

お客様から味方だと認識してもらったあとで

「あなたの悩みは、〇〇という問題があったからなんです」

と伝えてあげてくださいね。

 

同じセリフでも

【YES】を引き出す念押し・確認の質問を

入れると入れないとでは

お客様の聞き入り方・納得度が違いますよ(^^

 

是非お試しください!

シェアいただけると嬉しいです♪